Kriz kurumsal seyahat teknolojisi dağıtımını değiştirecek mi?

_{Hemen söyleyeceğim iki şey var. Birincisi, 'peki, öyle derdi, öyle değil mi' diye düşünüyor olabilirsiniz ve siz de haklısınız. Seyahat teknolojisinin katma değerli bir satıcısıyız (VAR) ve buna inanmasaydık yaptığımızı yapmazdık, ancak bazen bu tür aracıların yararı ilişkinin her iki ucunda da kayboluyor - tedarikçi, alıcı (TMC) ve nihayetinde alıcının müşterileri.}

_{İkincisi, bir seyahat alıcısı olarak teknolojinizin nereden geldiğini sizin için neden önemli olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Buna daha sonra değineceğiz.}

_{Bu arada, VAR'ların rolünün belki daha iyi belirlendiği bazı seyahat dışı örnekleri ele alalım.}

_{Cisco, SAP, Zoho vb. Benzerlerine ve teknolojilerini nasıl dağıttıklarına bakın. Uzun zaman önce 'herkesin her şeyi olamayacaklarını' anlamışlardı. Genel destek giderlerini nasıl azaltabiliriz, büyümeyi nasıl sağlayabiliriz ve yenilik getirebiliriz, diye sordular kendilerine.}

_{Yaptıkları şey, müşterilerine ve beklentilerine bakmak ve onları bölümlere ayırmaktı. Belirli bir müşteri segmentine sahiplerse ve ardından ürünlerini satmak ve desteklemek için başkalarıyla ortaklık kurarlarsa bu hedeflere ulaşabileceklerini ortaya çıkardılar.}

_{Şimdi bu düşünce değişikliği bedelsiz değildi. Başkalarının içinde çalışmasına izin vermek için teknoloji yığınlarına yatırım yapmak zorunda kaldılar. Yeni bir dolaylı satış ve pazarlama kanalı yaratmaları, eğitmeleri ve desteklemeleri gerekiyordu. Bu önceden düşünüldü ve kabul edilen teknoloji dağıtım metodolojisinde bir değişiklik oldu ve bu yeni fikirle ilişkili önemli miktarda risk vardı.}

_{Bu işletmeler, müşterileri ve ortakları için zorlu çalışma ve inovasyon karşılığını verdi ve yeni bir iş uygulaması doğdu - katma değerli bayi.}

_{Peki bu kurumsal seyahat teknolojisi için ne anlama geliyor?}

_{SAP Concur, Cornerstone ve yakın zamana kadar Amadeus gibi sektörümüzdeki büyük tedarikçiler, dolaylı satış ortaklarını önemli ölçüde yeni bir TMC üstlenmedikleri noktaya indirdiklerinden farkında olmadan seçkin bir kullanıcı ve müşteri kulübü oluşturdular. bayi ortakları.}

_{TapTrip, Zenmer ve Troovo gibi yeni kullanıcılar müşterilerinin tercih ettiği çözüme erişemeyen TMC'lerin yarattığı boşluğu doldurmak için geldiler, ancak onlar da aynı tuzağa düştüler.}

_{Gelecekteki dağıtımı düşünmeden ürünlerini inşa ediyorlar. Her zaman dolaylı dağıtıma izin veren bir çözüme sahip değildirler. Kurumsal seyahat teknolojisini destekleyen VAR'lar için bir arama yapın - çok fazla bulamazsınız.}

_{Bu teknoloji şirketleri şimdi ne yapmalı? Ürünlerini isteyen insanların eline nasıl ulaştırabileceklerine bakmaları gerekiyor. SAP (SAP Concur olmasa da), Oracle, Microsoft ve diğer birçok BT ve yazılım şirketi gibiler, uzun yıllardır VAR'ları veya kanal ortaklarını kullanıyorlar. SAP ve Microsoft, bu dolaylı satış kanallarına büyük yatırımlar yapıyor.}

_{Peki tüm bunlar seyahat yöneticileri için ne anlama geliyor?}

_{Bir seyahat yöneticisi olarak TMC'nizin tercih ettiğiniz teknolojiye erişmesini istersiniz. Teknoloji dağıtımıyla ilgili mevcut durum göz önüne alındığında, kendinizi mevcut TMC'nizde istediğiniz teknolojiye erişebileceğiniz bir konumda bulabilirsiniz, ancak hareket etmeyi seçtiniz ve tercih ettiğiniz yeni TMC, birincil ile aynı teknolojiye erişemez tedarikçi yeni ortaklar almıyor.}

_{O zaman ne yapacaksın? Olduğun yerde kal? Teknolojiye sahip başka bir TMC'ye geçmek mi? Doğrudan bir anlaşma yapmaya mı çalışıyorsunuz?}

_{Mevcut durum düz bir oyun alanı değil. TMC'ler arasında, özellikle küçük ticari seyahat acentelerinde kimin hangi teknolojiye erişebileceği konusunda sınırlı seçenek vardır. İdeal olarak, tüm birincil tedarikçiler, ürünlerinin müşterilerinin olduğu yerde olduğundan emin olmalıdır. Tedarikçinin teknolojiye erişememesi nedeniyle müşteriler tedarikçiyi değiştirmeye zorlanmamalıdır.}

_{Teknoloji tedarikçileri VAR fırsatlarını nasıl ele almalı?}

• _{Diğer sektörlerdeki teknoloji şirketlerini, büyümeyi ve pazar payını artırmak için VAR'ları kullanma konusunda araştırma ve konuşma;}
• _{Gerçek bir bayi ürünü yaratmak için teknolojilerine yatırım yapın;}
• _{Doğrudan veya dolaylı ilişkilerin kendileri ve müşterileri için en iyi nerede işe yaradığını net bir şekilde anlamak için müşterilerini ve potansiyel müşterilerini bölümlere ayırın;}
• _{İlişki yönetimi ve pazarlama desteğini içeren bir kanal ortaklığı ekibi oluşturun.}

_{Bu yeni stratejinin üç yıllık yatırım getirisi, hiç yapmayarak kaybedilen fırsatın maliyetini rahatça yener.}

_{Teknoloji tedarikçilerinin açılmasını ne engelliyor?}

_{Zorlukları olmayan yön değişikliği yoktur. Birçok teknoloji şirketi, satış ekiplerinin fırsatçı eğilimleri nedeniyle kontrolü kaybetmeye hazır değil.}

_{Bu arada, bayiler, ana tedarikçinin ürün ve hizmetlerine değer katmak yerine işletmeye olumsuz davranıyor ve doğrudan teklifin değerini düşürüyor olarak görülebilir.} 

_{Bununla birlikte, bir ortak kanalı oluşturmanın ve desteklemenin en önemli avantajlarından ikisi, VAR'ların pazar hakkında samimi bir bilgiye sahip olmaları ve birincil üreticiye kıyasla farklı segmentlere kolaylıkla girebilmeleridir.}

_{İkinci olarak, bu satış kanalı doğrudan satış ekiplerine daha büyük hesaplara odaklanma fırsatı verir.}

_{Teknoloji şirketlerinin ürünlerini isteyen müşterileri vardır, bu yüzden onlara erişmeyi kolaylaştırmaları gerekir. Sektörümüz için teknoloji çözümleri oluşturuyorsanız ve planlarınızın ilk aşamasındaysanız, tehlikenizdeki dolaylı kanalı görmezden gelin.}